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有的時(shí)候,當(dāng)你無(wú)法提供客戶要求的服務(wù),爭(zhēng)取似乎失去了意義,不過,你仍需要做一些嘗試,因?yàn)檫@是你的工作。大多數(shù)情況下,客戶的需求可以分為多個(gè)層次和方面,在了解客戶的需求之后,分析客戶的需求哪些方面是重點(diǎn),哪些方面相對(duì)次要,在此基礎(chǔ)上,考察自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足主要的需求,如果可以,那就想方設(shè)法說(shuō)服客戶舍本逐木; 如果恰好相反,你要誠(chéng)實(shí)地告訴客戶你能夠提供怎樣的產(chǎn)品和方案,不能滿足他的哪些需求,從而建立誠(chéng)信的形象。
【矯形床銷售經(jīng)典案例】
電話銷售人員:“您好,我打電話給您是想和您商量有關(guān)您昨天來(lái)陳列室看過的那張矯形床的事。您認(rèn)為這種床如何?”
客戶:“噢,我沒跟您打招呼就走了,因?yàn)槲矣X得這種床太硬。” 電話銷售人員:“您覺得床太硬嗎?”
客戶:“是的,我并不要求它是張彈簧墊,但它似乎實(shí)在太硬了。”
電話銷售人員:“我還沒弄明白。您不是跟我講您的背部目前需要有東西支撐嗎?”
客戶:“對(duì),不過我擔(dān)心床如果太硬,對(duì)我病情所造成的危害將不亞于軟床。”
電話銷售人員:“這的確是個(gè)重要問題。那么您僅僅是擔(dān)心這一點(diǎn)嗎?”
客戶:“是的。”
電話銷售人員:“我們所有的床都是按照我們的矯形顧問醫(yī)生所提供的治療要求來(lái)生產(chǎn)的。假如給您訂制一張床,而且保證這張床的硬度完全符合您的要求,您是否要呢?”
不難看出,最后電話銷售人員輕松贏得客戶的訂單了。